Комиссия китайского агента по закупкам: что реально платят импортеры

Когда импортеры сравнивают агентов по закупкам в Китае, одним из первых вопросов обычно является:

«Какой процент вы берете?»

Это понятный вопрос, но часто неверная отправная точка.

Два агента могут запросить 5% и предоставить совершенно разные услуги. Один может только представить поставщиков и проследить за заказом. Другой может управлять сравнением поставщиков, образцами, производством, проверкой качества, приемом на складе и консолидацией.

Лучший вопрос:

«Какова моя общая стоимость закупок и какая работа включена?»

Это руководство объясняет, как формируются комиссионные агентов по закупкам в Китае и как покупатели B2B могут правильно сравнивать предложения.

Как работают агенты по закупкам в Китае?

Официального стандартного тарифа на услуги агентов по закупкам не существует.

Текущие поставщики услуг по закупкам публично описывают несколько общих моделей ценообразования, при этом последние рыночные обзоры часто указывают комиссионные в процентах где-то в районе 3–10% от стоимости покупки, в зависимости от размера заказа и объема услуг.

Основные модели:

Процентная комиссия

Агент взимает процент от согласованной стоимости заказа.

Пример:

Стоимость товара: $20 000

Комиссия: 5%

Плата агенту:

$1 000

Просто — но только если обе стороны согласны с тем, от чего рассчитывается процент.

Это:

• стоимость товара франко-завод?
• стоимость FOB?
• товар плюс упаковка?
• товар плюс внутренние перевозки?
• товар плюс международные перевозки?

База расчета имеет значение.

Фиксированная плата за проект

Некоторые работы по закупкам оцениваются как фиксированный проект.

Это может иметь смысл для:

• поиска поставщиков;
• проверки поставщиков;
• сравнения предложений;
• аудита заводов;
• разовых проектов по закупкам; или
• определенной работы по разработке образцов.

Преимущество — предсказуемость.

Недостаток — объем работ должен быть четко определен.

Если проект вырастает из одного продукта в 20 продуктов и пять поставщиков, первоначальная фиксированная плата может больше не отражать объем работы.

Минимальная плата за обслуживание

Малые заказы могут требовать почти столько же коммуникаций и администрирования, сколько и крупные заказы.

По этой причине некоторые компании по закупкам используют минимальную плату за обслуживание.

Заказ на $2000, включающий 30 артикулов от шести поставщиков, может потребовать значительно большей координации, чем повторный заказ на $20 000 от одного устоявшегося завода.

Только стоимость заказа не измеряет объем работы по закупкам.

Ежемесячная оплата или текущая плата за закупки

Компании с постоянными потребностями в закупках могут использовать ежемесячную оплату или текущее соглашение о закупках.

Это может подойти покупателям, которым регулярно требуется:

• разработка новых поставщиков;
• запросы предложений;
• управление производством;
• контроль качества; и
• поддержка закупок в Китае.

Важным моментом снова является объем.

Наценка на товар

Иногда посредник по закупкам зарабатывает деньги за счет цены товара вместо того, чтобы показывать отдельную плату за услуги.

Это не означает, что такое соглашение автоматически неверно.

Но покупатели должны понимать, имеют ли они дело с:

агентом, действующим от имени покупателя

или

торговой компанией, перепродающей товары со своей наценкой.

Это разные коммерческие модели.

За что обычно платится комиссия агенту по закупкам?

Комиссия за закупки может покрывать некоторую комбинацию:

• уточнения требований;
• поиска поставщиков;
• управления запросами на коммерческое предложение (RFQ);
• сравнения предложений;
• переговоров о цене;
• коммуникации с поставщиками;
• координации образцов;
• контроля за производством;
• координации контроля качества;
• контроля за упаковкой;
• документации по заказу;
• координации на складе; и
• передачи груза для отгрузки.

Никогда не предполагайте, что все услуги включены.

Запросите объем работ в письменном виде.

Какие расходы могут взиматься отдельно?

В зависимости от компании по закупкам и проекта, отдельные расходы могут включать:

Образцы

Фабрики могут взимать плату за образцы, а также за внутренние или международные перевозки образцов.

Аудит фабрик

Подробные аудиты фабрик могут потребовать дополнительных трудозатрат или услуг сторонних инспекционных компаний.

Инспекция продукции

Некоторые агенты включают базовую инспекцию, в то время как другие взимают плату за каждую инспекцию или используют независимых поставщиков услуг по контролю качества.

Лабораторные испытания

Испытания на соответствие требованиям должны рассматриваться отдельно от обычной визуальной инспекции.

Внутренние перевозки

Фабрики могут взимать плату за доставку товаров на консолидационный склад.

Складирование

Сроки хранения, обработка поступающих товаров или специальные складские операции могут повлечь за собой дополнительные расходы.

Консолидация

Проекты со смешанными артикулами могут включать прием, подсчет, сортировку, маркировку, переупаковку и подготовку продукции от нескольких поставщиков.

Международные перевозки и пошлины

Их не следует автоматически рассматривать как часть платы за закупки.

Важный принцип:

Включенные и исключенные расходы должны быть видны до того, как вы примете обязательства.

Почему самая низкая комиссия может оказаться не самым дешевым вариантом

Представьте двух агентов.

Агент А

Комиссия: 3%

Но:

• цены поставщиков непрозрачны;
• контроль качества оплачивается дополнительно;
• складская обработка оплачивается дополнительно;
• консолидация оплачивается дополнительно;
• покупатель не может сравнивать исходные коммерческие предложения.

Агент Б

Комиссия: 6%

Но:

• коммерческие предложения поставщиков сравниваются;
• объем услуг документирован;
• контроль производства включен;
• координация контроля качества включена;
• приемка на складе включена.

Кто дешевле?

Вы не сможете ответить, исходя из 3% против 6%.

Вам нужна общая стоимость проекта.

Рассчитайте общую стоимость закупок

Лучшее сравнение:

Общая стоимость закупок = Стоимость продукта + Комиссия агента + Образцы + Контроль качества + Внутренняя логистика + Складирование + Консолидация + Другие необходимые услуги

Международные перевозки, страховка, пошлины и налоги затем могут быть добавлены при сравнении общей стоимости поставки.

Это предотвращает ситуацию, когда покупатели оптимизируют один видимый процент, игнорируя более крупные скрытые затраты в других местах.

Что определяет размер комиссионных агентов по закупкам в Китае?

Стоимость заказа

Более крупные заказы могут позволить более низкие процентные ставки, поскольку фиксированная административная работа распределяется на большую стоимость продукта.

Количество артикулов

Двадцать артикулов требуют большей координации, чем один артикул.

Количество поставщиков

Пять поставщиков означают пять процессов получения коммерческих предложений, графиков, платежных соглашений и поступлений на склад.

Сложность продукта

Индивидуальные продукты могут потребовать больше раундов образцов, контроля спецификаций и контроля качества.

Требования к частной торговой марке

Индивидуальная упаковка, штрих-коды, этикетки и брендинг создают дополнительную координацию.

Требования к инспекции

Сложные спецификации или несколько производственных партий могут увеличить объем инспекционной работы.

Требования к консолидации

Отгрузка смешанных артикулов от нескольких поставщиков создает работу по приему, подсчету и координации, которой нет в заказе с одного завода.

Сравнение комиссионных для одного поставщика и нескольких поставщиков

Вот почему сравнение комиссионных за закупки только по стоимости заказа может быть ошибочным.

Вопросы, которые следует задать перед принятием комиссии за закупку

Спросите каждого кандидата:

1. Какова ваша модель ценообразования?
2. От какой суммы рассчитывается комиссия?
3. Какие услуги включены?
4. Какие услуги оплачиваются дополнительно?
5. Могу ли я увидеть коммерческие предложения поставщиков?
6. Есть ли минимальные платежи?
7. Образцы включены?
8. Инспекция включена?
9. Приемка на складе включена?
10. Консолидация включена?
11. Поставщики платят вам комиссионные?
12. Как рассчитываются расходы на доставку?
13. Что произойдет, если объем проекта изменится?
14. Повторные заказы оплачиваются по-другому?
15. Могу ли я получить письменный прейскурант?

Прозрачный агент должен четко ответить на эти вопросы.

Красные флажки в комиссии агента по закупкам

Будьте осторожны, когда:

• заявленная плата чрезвычайно низка, но объем работ неясен;
• агент отказывается объяснить базу для расчета комиссии;
• цены поставщиков нельзя отделить от платы за услуги;
• новые расходы появляются после начала заказа;
• инспекция обещана, но не определена;
• комиссионные со стороны поставщика не раскрываются;
• котировки на международные перевозки трудно проверить; или
• вы не можете определить, за что вы фактически платите.

Когда имеет смысл платить агенту по закупкам?

Правильный вопрос не:

«Могу ли я избежать оплаты агенту?»

Правильный вопрос:

«Уменьшает ли услуга по закупкам больше затрат, рабочей нагрузки или рисков, чем добавляет?»

Прямые закупки могут быть более эффективными для опытного импортера, размещающего повторные заказы на одной проверенной фабрике.

Партнер по закупкам может стать более ценным, когда покупателю требуется:

• поиск поставщиков;
• проверка поставщиков;
• несколько коммерческих предложений;
• контроль качества;
• несколько поставщиков;
• смешанные артикулы;
• частная торговая марка;
• консолидация; или
• местная координация в Китае.

Как SilkRoadSource подходит к проектам по закупкам

SilkRoadSource работает с B2B-покупателями, которым нужны закупки в Китае и координация по продуктам и поставщикам.

Поскольку сложность проекта может значительно различаться, соответствующая структура закупок зависит от количества продуктов, поставщиков, требований к кастомизации, объема контроля качества и требований к консолидации.

Поэтому цель состоит в том, чтобы сначала понять проект закупок, а не предполагать, что каждому покупателю требуется одна и та же модель закупок.

Часто задаваемые вопросы

Какой процент берут агенты по закупкам в Китае?

Официальной отраслевой ставки нет. Текущие публичные руководства по закупкам обычно описывают процентные комиссии в диапазоне примерно 3–10%, но фактическая цена зависит от объема работ, стоимости заказа и сложности.

Всегда ли комиссия за закупку в 3% дешевле, чем 5%?

Нет. Сравните включенные услуги, прозрачность цен поставщиков и дополнительные сборы, прежде чем сравнивать заголовки процентов.

Включены ли проверки качества?

Иногда. Спросите, включена ли инспекция, что она покрывает и оплачиваются ли отдельно услуги сторонней инспекции.

Берут ли агенты по закупкам плату за образцы?

Стоимость образцов и фрахт обычно оплачиваются отдельно, но политика может отличаться.

Берет ли агент по закупкам больше за нескольких поставщиков?

Проекты с несколькими поставщиками создают дополнительную работу по координации, приему и консолидации, поэтому ценообразование может отличаться от простого проекта с одним заводом.

Стоит ли запрашивать оригинальные коммерческие предложения от поставщиков?

Если прозрачность цен важна для вашей модели закупок, обсудите видимость коммерческих предложений до начала проекта.

Нужен расчет стоимости закупок для вашего проекта?

Вместо того, чтобы сравнивать процент за закупки изолированно, начните с фактических требований к закупкам.

Отправьте SilkRoadSource свой список товаров, ориентировочные объемы, количество артикулов, требования к кастомизации и пункт назначения. Мы можем рассмотреть структуру закупок, необходимую для проекта.