Оптовый рынок Иу: полное руководство для международных покупателей

Спросите десять импортеров, что такое оптовый рынок Иу, и вы получите десять версий одной и той же фразы: крупнейший в мире рынок мелких товаров. Верно, но бесполезно. Что действительно нужно знать покупателю, так это более узкие и сложные вещи — в каком районе находится нужная категория товаров, является ли человек за прилавком производителем или торговым посредником, каков минимальный объем заказа на самом деле, куда идут деньги и как картонная коробка, купленная в Чжэцзяне, доберется до вашего склада. Это руководство отвечает на эти вопросы в том порядке, в котором происходит первый заказ.

Ключевой вывод: оптовый рынок Иу — это не место для шопинга, это канал закупок со своими правилами. Низкие минимальные объемы на уровне коробок, консолидация смешанных SKU и высокая конкуренция — вот реальные преимущества. Они окупятся только в том случае, если вы знаете, у кого покупаете, проверяете товар перед оплатой остатка и планируете маршрут отгрузки — потому что самая дешевая цена на рынке бесполезна, если товар не может быть вывезен без проблем.

Что на самом деле представляет собой оптовый рынок Иу

Иу — это город с населением около двух миллионов человек в провинции Чжэцзян, примерно в 300 км к югу от Шанхая, и его оптовая торговля сосредоточена в комплексе, который обычно называют Международным торговым городом Иу. Это не одно здание. Это цепочка соединенных рыночных павильонов — обычно описываемых как пять основных районов, с добавлением нового района цифровой торговли в последние годы — содержащих десятки тысяч стендов и, по данным, которые сам рынок продвигает, более миллиона различных товарных позиций среди мелких товаров.

Три факта о масштабе имеют большее значение, чем сам масштаб.

Во-первых, это оптовая площадка, а не розничный торговый центр. Почти каждый стенд продает коробками. «Малый заказ» в Иу — это одна или две коробки, а не одна штука. Покупки образцов являются исключением, и их цена определяется как исключение.

Во-вторых, продавец обычно не является производителем. Большая часть стендов принадлежит торговым компаниям и оптовикам, которые находятся между вами и фабрикой, часто в той же провинции, но нередко в Гуандуне, Фуцзяне или Шаньдуне. Это не всегда плохо — торговые посредники держат запасы, работают с небольшими количествами и говорят на языке покупателя, понимая коробки и смешанные заказы. Но это меняет то, о чем вы можете договариваться, и это самая недопонятая вещь об Иу.

В-третьих, рынок организован по категориям, а не по ценам. Прогулка по неправильному району — это то, как покупатели теряют два дня и уходят с худшей сделкой, чем могли бы получить в правильном зале за один день.

Районы, привязанные к тому, что вы покупаете

Каждый путеводитель немного по-разному описывает районы, потому что рынок постоянно расширяется, а категории товаров перетекают из одного зала в другой. Таблица ниже представляет собой практическую версию — организованную по тому, что ищет покупатель, а не по номеру района.

Из этой компоновки следуют два практических правила. Планируйте один или два района в день, а не пять. Залы огромны, и покупатель, который пытается охватить весь комплекс, в итоге ничего не сравнивает. И фотографируйте номер стенда, визитку и товар на каждой остановке, где вы можете повторно заказать — на таком большом рынке «магазин с красной вывеской рядом с эскалатором» не является записью о поставщике.

Если ваш ассортимент охватывает несколько категорий — скажем, кухонную утварь, чистящие средства и товары для хранения — вы фактически планируете заказ у нескольких поставщиков, и стоит прочитать наше руководство по управлению несколькими поставщиками в Китае , прежде чем начать собирать предложения, потому что сбои предсказуемы.

У кого вы на самом деле покупаете

Именно здесь большинство начинающих покупателей неправильно оценивают рынок. Стенд, на котором написано «прямо с фабрики», часто принадлежит торговой компании, а стенд, который выглядит как небольшой ларек, может быть собственной стойкой регистрации фабрики. Ни то, ни другое не является мошенничеством; разница проявляется в цене, в возможности кастомизации и в том, кто несет ответственность, когда что-то идет не так.

Тест — это вопрос, а не проверка: спросите, что произойдет, если вы измените один материал или одно измерение. Фабрика будет говорить об оснастке, минимальных производственных партиях и сроках выполнения. Торговец будет говорить о том, возможно ли изменение вообще без обращения к производителю.

Почему это имеет коммерческое значение: торговец добавляет наценку, но также берет на себя риск, держит запасы и продаст вам одну коробку из шести разных дизайнов. Фабрика дает вам более низкую цену за единицу, но обычно хочет объем, одну спецификацию и окно производства. Для первого заказа в Иу торговец часто является правильным выбором — вы покупаете гибкость и платите за нее небольшой наценкой, а не большим минимальным заказом.

MOQ на оптовом рынке Иу: реальные правила

Определяющее преимущество Иу перед прямыми фабричными закупками — это точка входа. В большинстве других китайских оптовых каналов MOQ означает тысячи единиц. В Иу это обычно означает коробки.

Три правила помогают избежать ловушки MOQ.

• Никогда не принимайте первую цифру MOQ как фиксированную. Это отправная точка. Объем, намерение повторного заказа и консолидация нескольких позиций в один заказ — все это меняет ее.
• Спросите о конфигурации коробки перед ценой. Цена за единицу ничего не значит, пока вы не узнаете количество штук в коробке, размеры коробки и вес коробки — именно на этом рассчитывается ваш фрахт.
• Кастомизация меняет канал, а не только цену. В тот момент, когда вы запрашиваете свою печать или упаковку, вы, как правило, больше не покупаете товар со склада Иу; вы покупаете производство. Соответственно, заложите в бюджет более длительный срок выполнения заказа и более высокий минимум, и рассматривайте индивидуальный брендинг как отдельный проект от пробного заказа со склада.

Цена и переговоры: что означает цена на ценнике

Цены в Иу указываются за коробку или за штуку и почти всегда подлежат обсуждению. Ценник — это начало, а не факт. Опытные покупатели придерживаются нескольких простых привычек.

• Сравнивайте цены внутри рынка, а не с каталогом. Поскольку один и тот же товар часто встречается на трех-четырех стендах в пределах короткой прогулки, ваше лучшее преимущество — это реальное второе предложение от сопоставимого стенда, а не распечатка.
• Приносите спецификации, фотографии и целевую цену. Расплывчатые запросы приводят к расплывчатым ценам. Фотография, размер, материал и количество дают цифру, на которую вы можете действовать.
• Честно указывайте объем. Заявление стенду о том, что вы будете регулярно делать повторные заказы, является весомым аргументом в Иу, где повторные покупатели являются бизнес-моделью. Ложное заявление ничего не стоит вам сейчас, но обойдется дорого позже.
• Обсуждайте весь пакет. Цену за единицу, конфигурацию коробки, стоимость образца, усиление упаковки, время выполнения заказа и кто оплачивает внутреннюю доставку до вашего консолидационного склада. Немного более высокая цена за единицу с лучшей упаковкой и фиксированной датой готовности часто является более дешевым заказом.
• Получите окончательное предложение в письменном виде, с приложенной спецификацией. «Такой же, как образец» не является спецификацией, если образец находится в другом городе.

Одно предостережение относительно самой низкой цены: на рынке, построенном на небольшой наценке и быстром обороте, цена значительно ниже, чем у соседних стендов, обычно объясняется более тонкой спецификацией — более легкий материал, меньшая коробка, меньшее количество штук — а не лучшим поставщиком. Сравнивайте однотипное, затем принимайте решение.

Образцы перед объемом

Дисциплина в работе с образцами — это самая дешевая страховка в Иу, и именно этот шаг удаленные покупатели пропускают чаще всего.

Заказывайте образцы у двух или трех сопоставимых стендов для одного и того же товара, а не у одного. Смысл не в том, чтобы подтвердить существование продукта; смысл в том, чтобы увидеть, насколько спецификация варьируется между стендами, которые предлагали схожие цены — эта вариативность показывает, где находится реальный риск.

Когда образцы поступают с нескольких стендов или от нескольких поставщиков, пусть их соберут и отправят вместе одной партией, а не отдельными посылками. Одна консолидированная партия образцов стоит в разы меньше, чем четыре отдельные курьерские посылки, и все поступает на ваш стол в один и тот же день, что и делает сравнение вообще возможным. Наша услуга консолидации заказов существует во многом для этого: образцы со многих стендов, одна коробка, один номер отслеживания.

Сохраните утвержденный образец. Это физический стандарт, по которому измеряется ваша предотгрузочная проверка, и единственный документ в цепочке, который нельзя изменить.

Оплата: правило 30/70 и где оно нарушается

Условия оплаты в Иу следуют конвенции, и эта конвенция является основной защитой покупателя.

Два вида сбоев являются причиной большей части потерянных на этом рынке денег.

Оплата на личный счет. Поставщик, который просит перевести деньги физическому лицу, а не на счет компании, просит вас отказаться от всех имеющихся у вас средств защиты. Сам запрос является тревожным сигналом; сумма не имеет значения. Откажитесь и перейдите к другому стенду — обязательно найдется другой стенд.

Оплата остатка до проверки. 70% — это рычаг покупателя, и он истекает в момент отправки. Как только товар проверен, сфотографирован и упакован, остаток выплачивается без вопросов; до этого это азартная игра. Если стоимость заказа значительна, проверка до выплаты остатка не является необязательной — посмотрите, как работает структурированная проверка качества .

Для более широкой оценки стоимости услуг по закупкам, включая разницу между моделями с комиссией и моделями с наценкой, см. наш анализ комиссий агентов по закупкам в Китае.

Контроль качества, когда вы не на стенде

Образцы, представленные в Иу, часто лучше производственной партии, поэтому стандарт инспекции должен быть письменно зафиксирован до производства, а не после доставки.

Рабочая структура предусматривает три контрольные точки:

1. До начала производства — подтвердите спецификацию, утвержденный образец, конфигурацию коробки и маркировку в соответствии с письменным заказом. Проблемы, обнаруженные на этом этапе, ничего не стоят.
2. Во время производства или комплектации — для товаров со склада подтвердите, что фактические товары соответствуют утвержденному образцу, а не товарам соседнего стенда. Для товаров, изготовленных на заказ, подтвердите материал и партию цвета.
3. Предварительная отгрузка — количество, спецификация, прочность упаковки, маркировка коробок и фотографии упакованного груза. Это инспекция, которая решает, будет ли выплачен остаток.

Для небольших заказов третья контрольная точка окупается. Для смешанных заказов, охватывающих несколько стендов, важны все три, потому что товары поступают на ваш консолидационный склад с разных направлений, и любое несоответствие, обнаруженное после погрузки, дорого устранять.

Доставка из Иу: консолидация и маршруты

Иу является одним из крупнейших в Китае пунктов отправления сборных грузов (LCL), и окружающая складская инфраструктура специально создана для покупателей, приобретающих небольшие количества товаров со многих стендов.

Стандартный процесс: товары доставляются с каждого стенда на консолидационный склад в Иу; склад проверяет, переупаковывает и объединяет все в одну партию; консолидированный груз отправляется грузовиком в морской порт — чаще всего Нинбо, а Шанхай и Шэньчжэнь используются для некоторых направлений — и далее отгружается.

Для покупателей из Центральной Азии — рынка, который мы обслуживаем наиболее тесно — железнодорожный вариант меняет экономику. Консолидированная железнодорожная перевозка из Чжэцзяна в сторону Ташкента обычно позволяет избежать долгого морского пути и сопутствующей перевалки, при этом стоимость за килограмм находится между воздушной и морской. Для смешанных заказов на уровне коробок весом от нескольких сотен килограммов это промежуточное положение часто является практичным выбором, и именно поэтому пункт консолидации в Иу плюс железнодорожный коридор — это действительно другое предложение, чем чисто морской экспедитор.

Независимо от маршрута, две детали определяют, пройдет ли отгрузка гладко: правильный таможенный код, согласованный с вашим экспедитором до погрузки, и маркировка на коробках, точно соответствующая упаковочному листу. Обе проблемы дешево исправить в Иу и дорого — в пункте назначения. Наша поддержка доставки охватывает документационную сторону этого вопроса.

Посещение лично против удаленной покупки

Честный ответ заключается в том, что оба варианта работают, и они терпят неудачу по-разному.

Разница между ними меньше, чем кажется, потому что решающим фактором является не ваше физическое присутствие, а то, стоит ли кто-то компетентный в кабинке от вашего имени, с письменной спецификацией и камерой. Полный удаленный рабочий процесс, включая то, как организуется посещение рынка и как обрабатываются образцы и инспекции, описан в нашем руководстве по покупкам на рынке Иу без посещения Китая.

Что делает агент по закупкам в Иу и сколько это стоит

Агент по закупкам в Иу выполняет определенный набор функций: обход районов, соответствующих вашей категории, сбор сопоставимых предложений, ведение переговоров, покупка образцов, их консолидация в одну поставку, размещение и отслеживание заказов, организация инспекции и обработка внутреннего участка до порта или железнодорожной станции. По сути, агент становится контрольной точкой для заказа, который затрагивает множество киосков и нескольких поставщиков.

Структурный вопрос не в процентах — а в том, совпадает ли стимул агента с вашим. Агент, оплачиваемый покупателем, без скрытой маржи от продавца, может сказать вам, что предложение плохое. Агент, который получает скрытую прибыль с каждой коробки, не может. Наша собственная модель, и причина, по которой покупатели используют поиск товаров , а не торговую площадку, заключается в комиссии со стороны покупателя без наценки на товары; сравнение с маршрутами торговых площадок изложено в статье Агент по закупкам в Китае против Alibaba.

Контрольный список для первого заказа

1. Определите от трех до пяти продуктов, а не тридцать — глубина изучения важнее широты при первом заказе.
2. Сопоставьте каждый продукт с его районом, прежде чем вы или ваш агент покинете свой стол.
3. Соберите предложения как минимум от двух сопоставимых киосков на каждый продукт, с указанием конфигурации коробки.
4. Закажите образцы из двух лучших на каждый продукт, консолидированные в одну поставку.
5. Утвердите один образец на каждый продукт и запишите спецификацию; сохраните утвержденный образец.
6. Подтвердите заказ в письменной форме: цена за единицу, конфигурация коробки, срок выполнения, упаковка, маркировка коробок.
7. Оплатите депозит только на корпоративный счет.
8. Проведите инспекцию перед выплатой остатка; сфотографируйте упакованный груз.
9. Подтвердите таможенный код и маркировку коробок с вашим экспедитором перед погрузкой.
10. Консолидируйте все в одну поставку и сохраните упаковочный лист вместе с отчетом об инспекции.

Ошибки, которые дорого обходятся покупателям, делающим первый заказ

• Покупка по выставочному образцу. Партия часто легче, тоньше или меньше, чем то, что находится на полке. Напишите спецификацию, сохраните утвержденный образец, проверяйте по нему.
• Сравнение цен за единицу без сравнения коробок. Более низкая цена за единицу в меньшей коробке может стоить дороже за штуку после фрахта.
• Пропуск шага консолидации. Пять киосков, отправляющих товар по отдельности, будут стоить дороже в фрахте, чем сэкономленные товары при переговорах.
• Оплата 100% авансом. Это не норма на этом рынке и не является необходимым. Структура 30/70 существует не просто так.
• Рассматривать один район как весь рынок. Категория, которую вы ищете, обычно имеет лучшее место в двух районах от вас.
• Оставлять маршрут выхода на конец. Фрахт, таможенные коды и маркировка коробок, определенные после готовности товара, являются самыми дорогими решениями в цепочке.

Иу больше вознаграждает за подготовку, чем за торг. Покупатели, которые успешно работают там, это не те, кто усерднее всех торгуется в одном киоске — это те, кто приезжает, зная, в каком районе находится их категория, кто им на самом деле продает, каков фактический минимум и как товар будет отправлен. Если вы правильно сделаете эти четыре вещи, низкие минимумы рынка и высокая конкуренция сделают остальное. Если вы предпочтете, чтобы кто-то стоял в залах от вашего имени, свяжитесь с нами , прежде чем начать собирать предложения.

Читайте также

• Закупки в Иу для Узбекистана
• Агент по закупкам в Китае для Узбекистана

Готовы закупать в Китае с одним ответственным партнёром?

SilkRoadSource проверяет поставщиков, консолидирует смешанные заказы и организует доставку до двери в Центральной Азии. Расскажите, что вам нужно, и мы рассчитаем котировку по позициям.

• Низкий MOQ и смешанные SKU — пробные заказы у нескольких поставщиков.

Запросить бесплатную котировку →